上櫃股F-合富是最早進軍大陸醫療通路布局的台資企業，靠的就是「借機下蛋」和「層峰計畫」策略，為大陸近600家三線城市的醫院，提供先進的醫療檢驗設備；今年起更是要靠乾眼症診療儀器的獨門利基，「以量取勝」拓展大陸及台灣市場。大陸日前敲定「十三五」規劃，提出實施城鄉居民大病保險制度。主攻檢驗試劑和高階醫材代理的合富醫療董事長王瓊芝認為，目前大陸醫保覆蓋已達到98%，大陸民眾對健康的要求也越來越高，許多病症需要靠檢驗才能對病人做精確的病理判斷，對醫療整體有相當大商機。
她舉公司新增乾眼症檢測及治療儀器為例，現代人沉迷於3C產品，乾眼症病例越來越多，目前已經與對岸26家大型醫療院所合作，計劃到今年底產品將覆蓋到全大陸每一個省會城市，2016年覆蓋到地級城市，預計到2018年將延伸到縣級城市。
1997年成立的合富，靠提供臨床檢驗設備和試劑起步。對一名普通的病人來說，這些產品就是在醫院裡檢驗科看到的驗尿、驗血等專業設備和試劑。
借機下蛋 打下利基市場
然而，當時大陸多數醫院「有需求，但沒錢」，合富大膽推出「借機下蛋」的模式，也就是設備試劑打包的方式。
王瓊芝解釋，其實就是把人民幣70到80萬元，多則人民幣200萬元檢驗設備借給醫院，但未來五到七年的耗材藥水需求要向合富買，「這套模式的運作原理，就是結合試劑耗材與設備成本的長時間分攤，減輕醫院的一次性投入壓力。」
這種提供設備的模式在國外相當普遍，但因大陸信用體系不完整，國外大廠都不願嘗試，只有合富敢做，在十年之中，進入大陸500多家醫院，這個數字雖然在大陸近2萬家醫院中是九牛一毛，但為合富打下第一波基礎。
「其實只要靠管理就可以解決，通常三個月後，醫院開始透過合富購買耗材藥水。」王瓊芝指出，檢驗設備通常使用五到八年後就送給醫院，但在這期間，合富的業務代表「隨侍在旁」，協助醫院管理試劑的收貨及庫存，萬一儀器出問題，維修人員隨叫隨到，客製化服務十分周到。
這項行銷創舉，讓合富業績年年成長，也讓羅氏、拜耳發覺大陸信用市場成熟，開始大舉投放。為了避免市場成為紅海，合富於2008年起推出「層峰計畫」，也就是診斷試劑統一物流管理服務，利用合富臨床檢驗應用商品服務平台，提供中、大型醫院二、三十種的設備與試劑，替醫院省下二成以上成本。
層峰計畫 替醫院省成本
不過合富沒料到的是，到了2013年，層峰計畫遭到大陸競爭對手抄襲，對手不僅與合富搶客戶，還挖走合富十多人的銷售團隊。王瓊芝無奈地表示，往好的方面想，層峰計畫的構想在大陸散布開來，也讓年輕且有遠見的醫院院長，接受合富的作法。
沒有留言:
張貼留言